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高鸣家办 刘宇: 从财富管理到家办服务的道路充

更新时间: 2019-10-26

  高鸣家办进入成立的第三年后,我觉得刘宇的思路越来越清晰了。认识他,是在2015年。调研一家领军的财富管理机构,遍访公司上下,其中的访问对象之一,就是时任董事局主席助理的刘宇。0075财神中特论坛

  印象中他很有想法,也有表达力。他毕业于上海交通大学,在美国耶鲁大学短期学习,充满激情和梦想。后来,他走上了创业的道路。他想在没有路的地方,趟出一条路来。

  他出来做家办的时点,正是财富管理行业面临一个大调整的阶段。从前的繁华不再,销售模式难以为继,行业中不少人陷入迷茫、悲观的情绪中。

  我猜想刘宇也迷茫、徘徊过,但他的大方向没有问题。他想帮助家族(家庭)培养一位首席财富官,他想站在家族的角度,真正去做买方顾问。这是家族办公室的题中应有之义。

  刘宇还在探索、进步中。跟他对话,如同跟摸索、成长中的中国家办行业在对话。

  “以渠道和产品销售为导向的财富管理服务变得支离破碎,客户关系变得异常脆弱。站在时代的拐点,不破不立。”这段话,是刘宇在为《揭秘财富管理——家族首席财富官之路》一书作推荐序时所写。

  该书作者名叫夏洛特·贝耶,是一位私人投资研究院的创始人。她在美国沃顿商学院教授私人财富管理课程的过程中,形成了本书的基本框架。

  对于夏洛特·贝耶的理念,刘宇有很深的认同感。为什么要帮助家族培养首席财富官呢?最简单的逻辑在于,“没有人比你更关心你的财富”。在财富行业滚爬多年的经验,以及跟一些家族二代的沟通交流,让刘宇深刻感受到了一名首席财富官对于家族的意义。

  他打比喻说,很多财富管理公司都是自己挖一个蓄水池,东舀点,西舀点,但家族不喜欢。家族说,我自己有蓄水池啊。即便是家族自己的蓄水池,整个水系统也需要设计。外人去弄,家族未必放心,那就家里找个人,做首席财富官。

  家族的首席财富官,可以通过各种学习,在体验中成长。比如,家业和企业的资产需要隔离,管理好风险,才能谈得上财富的保值增值。

  刘宇特意组织了寓意为“百年荣耀家族”的高鸣百荣俱乐部,来服务于帮助每个家族拥有一名首席财富官的使命。百荣俱乐部通过高鸣家族学院的知识陪伴、提供稀缺投资机会和资产配置咨询等金融管家服务等,形成社群式的生活方式。

  目前国内大多数以家办命名的机构,其实还是传统财富管理机构的缩小版,立场或是卖方,或是三方。

  这是一个成长中的行业的现状。虽然明知不如人意,却也得承认存在即有些道理。有些东西,需要时间的沉淀,无法拔苗助长。只是,传统的通过销售产品获取佣金的模式,对于多数家办而言,也是一条难以为继的道路。痛点很痛,甚至直接关乎家办的生死存亡。

  高鸣现状如何,未来又会长成什么模样?针对这个问题,刘宇的回答出乎意料的坦诚。

  在他看来,高鸣也没有做到百分百的买方立场,“客户的需求是多种多样的,有时客户的需求就是需要你给他推荐一款产品,又不愿意为产品的筛选付费,那高鸣只能从供应商那里收费。”但高鸣的方向必须清晰,部分客户已经从服务内容和收费方式入手,逐步推动从金融产品销售向买方顾问的转变。“我们2017年开始招聘的时候,举办了两批的‘耶鲁计划’,招聘的是咨询行业、有海外学习或工作经验的人,特意回避了一些在传统三方工作的候选人”,刘宇说,“为什么呢?就是怕以销售为导向”。

  作为一个中介去卖产品拿佣金,这件事不是刘宇想做的。他的内心期许里,还是做真正的买方顾问,让资深而非资浅的人冲在最前面,去服务客户。

  “我们过去做错的事情,是直接服务客户的顾问不够资深,这也是成长中的痛。”在灯光下,刘宇的眼睛里闪着光,摊开双手坦言道。他说,要扮演好顾问角色,关键是咨询+落地。未来的服务内容,也会越来越关注安全架构。高鸣给到客户的服务,将是提供整体架构的设计,而不再局限于供应某些金融产品。

  “这个时代有非常大的机会,如果我们做对的事情,高鸣会成为行业中一家卓越的企业,因为我们对客户好,目前客户的痛点和需求太明晰了”,他认为,重要的是供给侧的改变。“但家族办公室的确不是一个赚钱的生意,我们要在商业的营收和服务的价值间找到平衡,”刘宇特别提到他最近读的华为的《以客户为中心》这本书中,任正非提到的一句话,挂牌玄机彩图看浙江新闻关注浙江在线微信!“商业活动的基本规律是等价交换。如果我们能够为客户提供及时、准确、优质、低成本的服务,我们也必须获取合理的回报,这些回报有些表现为当期商业利益,“我期待实现两国更加紧密的政治关系、!有些表现为中长期商业利益,但最终都必须体现在公司的收入、利润、现金流等经营结果上。那些持续亏损的商业活动,是偏离和曲解了以客户为中心的。”(来源:《变革的目的就是要多产粮食和增加土地肥力》,2015)

  今天的全球经济,一片衰退声。大国之间不断加深的各种博弈,让全球经济更是充满了不确定。

  在他看来,超高净值人群不宜把资产都集中在单一货币资产里,要有对冲风险的意识和备份意识。

  他建议,除了国内布局之外,不妨在美国、英国、日本、澳洲和新加坡等发达经济体中寻找硬核的战略资产备份。备份的意思,就是哪怕极端情况下,只依靠海外的备份资产进行生活,如同系统崩溃后的重新启动。

  他介绍了高鸣刚推出的罗斯计划(美国版),即是联合一些顶 尖的金融机构,综合不可撤销信托、美国保险、银行融资等金融工具建立的。

  所谓罗斯计划,其内在精神,正是从罗斯柴尔德家族的传承经验中习得——罗斯柴尔德把五个孩子派往伦敦、巴黎、维也纳、法兰克福和那不勒斯,五个孩子相互协作,同时家族财富在一战、二战中得以保存。

  刘宇认为,用定制化的金融工程,低门槛、高效率地建立1000万美元以上在美确定性资产储备,可以对冲风险,形成中国与海外资产的平衡。

  除美国外,罗斯计划还有英国版、澳洲版、日本版和新加坡版,用不同种类的“不输”的资产进行相互备份。当然,在他看来,罗斯计划的核心,并非单一的产品,而更多具有架构的意义。

  正因为需要在全球寻找优质资源,在北美、欧洲和国内之间飞来飞去,已是刘宇生活的常态。20多年前,他从遥远的北方出发来到上海求学,工作。当年黑土地上的那个顽童,没有想到未来的自己会在财富管理的最前沿拼搏求索。“没有任何道路可以通向真诚,真诚本身就是道路。客户的信任一点点建立,可能以后一辈子就只能做这一件事了。”已经过了不惑之年的刘宇有所感叹。